30 Abr El reto de ser tu propio negocio
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Prácticas clave para tener éxito como profesional independiente
Dentro de las transformaciones en el mundo del trabajo está el incremento de los profesionistas independientes o “free lance”, los empresarios independientes y los distribuidores directos. Estas maneras individuales de hacer negocios es una práctica creciente debido al abaratamiento de la tecnología que permite presentarse como empresa aunque solo una o dos personas conformen el negocio.
Sin embargo, esta ventaja de operar con bajo costo, compitiendo contra empresas con costos tradicionales, exige un alto nivel de desempeño, servicio y manejo de imagen profesional. Los clientes esperan productos y servicios similares a los que brinda una organización. ¿Cómo sobresalir con este formato de trabajo?, ¿qué expectativas tienen los clientes de los profesionales independientes?, ¿cuáles son los riesgos, desventajas y ventajas al trabajar así?
Los profesionistas independientes
También son conocidos como “free lance” u auto empleados. Son individuos que ofrecen servicios profesionales basados en su área de especialidad. Es algo similar a la manera de operar de quienes dominan oficios (mecánico de autos, plomero, electricista, estilista, carpintero, etc.), pero ofreciendo servicios profesionales que requieren estudios formales o universitarios. Tal es el caso de los médicos, abogados, diseñadores gráficos, diseñadores web, arquitectos, contadores públicos, ingenieros en sistemas, consultores empresariales y financieros, proveedores de capacitación, asesores de imagen, psicólogos, etcétera. Los auto empleados también pueden ofrecer productos, pero siempre acompañados de servicio. Aquí entran negocios que requieren la instalación, mantenimiento y reparación de equipos y tecnología.
Los distribuidores directos
Son personas que venden productos de una empresa que únicamente comercializa a través de ellos. Sus productos no se distribuyen en almacenes o tiendas. Generalmente se apoyan en catálogos físicos y en línea. Como distribuidores su ganancia descansa en el margen del precio y en bonos, premios y mayores descuentos al incrementar los volúmenes de venta. Al no ser empleados de las compañías productoras tienen la libertad para manejar el tiempo y manera en que trabajarán su negocio. Algunos ejemplos de compañías que cuentan con este tipo de distribuidores son Avon, Vorwerk, Mary Kay, Andrea, Jafra, Tupperware, etc. A estas compañías se les conoce como empresas de venta directa.
Los empresarios independientes
Al igual que los distribuidores directos, los empresarios independientes comercializan productos de grandes empresas. La diferencia con los primeros es que, además de vender y consumir los productos, el asociado crea y mantiene activa una red de más socios – distribuidores para aumentar el volumen de desplazamiento de mercancía. Así, su fuente de ingresos no depende solamente de lo que él comercializa, sino también de un porcentaje de lo que los miembros de su red de distribución venden. Además cuentan con bonos, premios y mayores descuentos al incrementar sus volúmenes de compra a la empresa productora. Ejemplos de empresas multinivel son Amway, Nature Sunshine, PSA, Stemtech, Herbalife, Oriflame, Jeunesse, Nu skin, etc. A estas organizaciones se les conoce como empresas multi nivel.
El reto de no tener jefe
En los tres tipos anteriores de empresarios individuales el principal reto es que no tienen jefe. Esto implica que deben disciplinarse para trabajar con constancia; sustentados en una estrategia comercial y operativa; diseñar sus medios de promoción y mantener el entusiasmo. También deben manejar sus finanzas de manera ordenada. En contraste, y en términos generales, los latinoamericanos no nos caracterizamos por ser disciplinados y contar con una cultura de rendición de cuentas, factores fundamentales para el buen funcionamiento de todo negocio. Este cambio de mentalidad de empleado a auto empleado o empresario independiente es, tal vez, el principal desafío a afrontar para quienes son su propio negocio. Quien logra modificar estos paradigmas y desarrolla un sistema de trabajo efectivo, aumenta sus posibilidades de éxito. Una ventaja de los negocios de venta directa y multinivel es que las empresas suelen contar con un sistema que facilitan a sus asociados. Sin embargo, y lo digo por mi experiencia por más de 18 años colaborando con este tipo de organizaciones, paradójicamente un porcentaje muy bajo de los socios se apega y aprovecha el sistema. Expondré algunos de los elementos clave de esos sistemas de trabajo, así como los modelos mentales a adquirir para trabar con mayores probabilidades de éxito.
- Crear rutinas productivas. Es básico establecer horarios y un proceso a seguir para cumplir con las actividades del trabajo. Al no tener un jefe a quien rendir cuentas, ni un horario, se vuelve una tentación levantarse tarde y procrastinar. La clave está en tener la flexibilidad de ser independiente, pero con una rutina que genere productividad.
- Ser especialistas. Una ventaja competitiva en cualquier mercado es ser experto o especialista en lo que se comercializa o el servicio que se da. Un distribuidor de productos de belleza, no sólo debe conocer los cosméticos que vende; también debe conocer sobre el mundo de la belleza, la piel, las diferentes marcas existentes, etc. Por su parte el prestador de servicios también debe estar al día o a la vanguardia en su área de especialidad. Para ello hay que mantenerse leyendo sobre su profesión, servicio, productos y mercado.
- Capacitarse. El punto anterior no se puede lograr sin capacitación.Como en todo negocio, quien no se actualiza pierde vigencia y después, mercado. Los empresarios independientes y los distribuidores directos cuentan con la ventaja que su empresa proveedora suele proveer capacitación. Hay que aprovecharla y capitalizarla. Los auto empleados deben establecer trimestralmente o para cada semestre al menos una capacitación formal que les ayude a mejorar en su área de especialidad, en la administración, mercadotecnia, tecnología, etc.
- Apoyarse en terceros. Es difícil como individuos llevar todas las áreas de un negocio, hacerlo bien y contar con el tiempo para realizarlas. Por lo mismo conviene contratar empresas o a otros profesionistas independientes que se encarguen de las actividades que menos dominamos, nos toman más tiempo o nos desagrada hacer. Por ejemplo contratar quien se encargue del manejo del mundo digital o la contabilidad.
- Tener un alto grado de auto exigencia. Los clientes esperan de los profesionales independientes al menos el mismo nivel de servicio y calidad que ofrecen las grandes empresas con las que compiten. Por lo mismo necesitan ofrecer calidad en su trabajo. Deben ser puntuales, cumplir lo que prometen, transpirar honestidad y dar el extra. Su nivel de auto exigencia en cuanto a tiempos de entrega, garantías, presentación personal y de sus productos debe ser alto. Requieren responder correos y llamadas en el menor tiempo posible y dar seguridad a sus clientes que si algo no llena sus expectativas será compensado. Necesitan al menos empatar el nivel de servicio de sus competidores, pero de preferencia rebasarlos. Su gran ventaja competitiva, al ser su propio negocio, es la flexibilidad; así que hay que capitalizarla.
- Utilizar tecnología. En la actualidad existe una gran variedad de aplicaciones y herramientas digitales en la nube que nos ayudan a incrementar la calidad de los servicios, mantener relación con los clientes o miembros de la red de comercialización y realizar tareas administrativas y estratégicas. Además a costos bajos. Es importante incorporar algunas de estas alternativas. Como hay muchas opciones conviene preguntar a conocidos que las utilizan o solicitar el consejo de los expertos en el área. Reusarse a utilizar la tecnología actual es dar ventaja a nuestros competidores y no llegar a la altura de las expectativas de los clientes.
- Desarrollar habilidades de relaciones humanas. Los negocios se hacen entre personas. Incluso ahora que podemos adquirir bienes por internet sin contactar a un ser humano, sigue siendo importante el trato personal. Esto aplica tanto para atender una duda, solicitud o queja de un cliente, como para crear redes de distribución, hacer ventas o promocionar nuestros servicios y productos. La capacidad para tratar con los semejantes sigue siendo fundamental para generar confianza y ésta es clave para hacer negocios.
- Rendir cuentas. La rendición de cuentas es tal vez la manera más efectiva para cumplir metas y compromisos. Resulta muy inteligente que un profesional independiente solicite a una persona de confianza fungir como alguien a quien rendir cuentas. De esta manera cada meta, proyecto y actividad programada debe tener una fecha límite de cumplimiento sobre la que esa persona debe estar enterada. Así, cada semana o cada quince días se reúnen o tienen una conversación telefónica para rendir cuentas.
La forma de trabajar ha cambiado y seguramente lo seguirá haciendo. El abrumador y competido desarrollo de tecnología nos permitirá cada vez más operar negocios grandes de manera sencilla y expedita. Ser nuestro propio negocio es actualmente más sencillo que nunca antes, pero por lo mismo, también está mucho más competido. Destacar depende que nos enfoquemos en proveer a los clientes lo mejor que podamos y para ello es necesario convertirnos en el tipo de profesionales actualizados y capacitados, que dan lo mejor de sí.
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